Há diversos motivos para alguém querer vender uma empresa. Dentre os mais comuns, destacamos:
1. Questões familiares: separação de casal, nascimento de mais um filho, necessidade de dar atenção a idosos.
2. Necessidade de mudança de cidade: por questões familiares ou por mudança profissional de um dos cônjuges.
3. Fadiga: o empreendedor quer fazer algo diferente, mudar de rotina.
4. Oportunidade de negócio: surgimento de uma nova oportunidade de investimento, ou simplesmente passar o negócio atual no momento em que está valorizado.
5. Capacidade financeira: o empreendedor não está capitalizado para fazer melhorias necessárias no negócio para que ele se mantenha competitivo.
6. Desempenho: resultados abaixo do esperado, endividamento da empresa, esgotamento da capacidade financeira do empreendedor.
7. Visão: falta de expectativas, esgotamento do modelo de negócios, baixa competitividade.
8. Concorrência: alteração significativa em aspectos fora do controle do empreendedor, surgimento de novos concorrentes, concorrência desleal.
É de fundamental importância que se tenha uma visão clara da motivação para a venda. Para tanto, se exige do vendedor muita maturidade para reconhecer seus pontos fortes e fracos, o que fez de certo e de errado e o que deveria ter feito de maneira diferente. Isto para que se identifique se esta empresa está fadada ao fechamento ou se com um novo proprietário há chances de obter resultados melhores (mesmo que os atuais sejam positivos).
A Oferta de Venda da franquia
Tomada a decisão de venda, devemos arregaçar as mangas e preparar uma Oferta de Venda. Coloque-se na posição do comprador: que tipo de informações você gostaria de receber se estivesse comprando uma empresa? São estas informações que devem constar desta Oferta:
- Diagnóstico
- Dados econômicos: demonstrativos de resultados inteligíveis, seguindo princípios contábeis padrão de mercado (DRE, Balanço, composição do endividamento e/ou financiamentos).
- Dados operacionais: histórico de vendas, custo de mercadoria, fatores de sazonalidade, estoques, fatores críticos de sucesso do negócio em análise.
- Dados de Pessoal: organograma, descrição de funções, situação de cada empregado (regime de contratação, salários, benefícios, jornada de trabalho, avaliação de desempenho).
- Situação dos contratos: de franquia, de locação, shopping center (quando houver), fornecedores, incluindo serviços, como alarmes, locação de equipamentos, e outros.
- Inventário: descritivo de todos os bens da empresa
- A Oferta
- Especificar o que está sendo vendido: os ativos ou a Pessoa Jurídica? Ponto comercial? Propriedade do imóvel?
- Qual o preço e quais as condições de venda?
- Garantias exigidas no caso de parcelamento.
- Anexos
- Circular de Oferta de Franquias atual do franqueador: qual o procedimento do franqueador na revenda? Inicia-se um novo contrato de franquia ou o atual é transferido? Quanto tempo resta? Há alguma taxa de transferência?
- Contrato de locação atual: há alguma negociação em andamento com o proprietário? O contrato atual prevê a transferência?
- Minuta de Contrato de Compra e Venda: este documento já deve prever situações como o tratamento de passivos fiscais e tributários, questões de sucessão, regime contábil da transferência (caixa ou competência), entre outros.
Ao responder as perguntas do possível comprador ANTES que ele as faça, você demonstra segurança e transparência. Isto tende a diminuir os riscos e incertezas da transação e, portanto, num melhor valor final de negociação.
Definição do Valor de Venda de Franquia
Há diversas formas de se estabelecer o valor de uma empresa. Em alguns segmentos de mercado há umas fórmulas simples como “X vezes o valor do faturamento”. Na verdade esta é uma forma prática para um mercado com lucratividade já conhecida.
Exemplo:
Faturamento: 50 mil
Lucro (25%): 12,5 mil
Prazo de retorno: 24 meses
Valor da empresa: 24 x 12,5 = 300 mil
Multiplicador: 300 / 50 = 6 vezes o faturamento
O que mais interessa no valor de um negócio é a projeção de lucros e os investimentos necessários para atingir esta projeção. É o que tecnicamente chamamos de fluxo de caixa projetado descontado.
Mas e se a empresa não dá lucro? Note que falamos de fluxo de caixa PROJETADO. Se não houver um planejamento que resulte em lucro futuro, simplesmente não há porque alguém comprar a empresa.
Outros parâmetros que podem balizar o valor do negócio:
Quanto o comprador gastaria para montar uma franquia numa localização similar?
Qual a situação dos equipamentos e instalações? Sua obsolescência e necessidade de atualização, reposição ou reformas?
Há passivos a serem considerados? Quem ficará responsável por sua quitação?
IMPORTANTE: ao avaliar o lucro de uma empresa, jamais leve em consideração resultados obtidos através de sonegação ou descumprimento de obrigações legais ou fiscais. Se ao longo do tempo você obteve vantagens advindas de sonegação ou qualquer outro procedimento “heterodoxo”, contente-se com o que já obteve, mas esta vantagem não deve ser considerada quando da precificação do negócio. Aliás, confessar que sonega irá criar um fator de insegurança para o comprador, pois aumenta seu passivo fiscal.
Participação do Franqueador na venda
Procure seu franqueador e exponha suas razões para sua decisão e veja como ele pode ajudá-lo. Normalmente franqueadores têm em arquivo pessoas interessadas ou que já se interessaram pelo negócio em seu território. De qualquer forma, ele tem a prerrogativa de aceitar ou não o novo franqueado; assim, nem pense em vender a empresa e só depois comunicar o fato consumado.
Veja que o franqueador tem algumas preocupações com este processo também:
- O desempenho desta unidade é positivo? Um possível novo franqueado estará adquirindo um bom negócio ou é melhor já propor uma mudança de ponto, por exemplo? Há necessidade de novos investimentos (reforma, novos equipamentos, estoques)?
- Valor de venda: normalmente os franqueadores querem que o franqueado vendedor saia bem remunerado para poder alardear que fez um bom negócio com aquela franquia; ao mesmo tempo, ele precisa assegurar que o comprador invista um valor justo, para que o novo franqueado não se frustre com seu investimento no médio prazo.
- Processo de transição: os franqueadores normalmente cobram uma taxa de transferência pois terão que treinar o novo franqueado, bem como dar suporte como se fosse uma operação nova.
Divulgação da Venda da franquia
O próximo passo é a divulgação de sua oferta de venda. Há que se tomar cuidado pois anunciar num jornal ou website nem sempre é a melhor política. Você pode encarar problemas com clientes, com pessoal, fornecedores, credores, enfim, com diversos agentes responsáveis pela sustentação do negócio.
Tendo um candidato em vista, apresente sua oferta de vendas de maneira transparente e profissional. Cabe ao franqueador justificar o potencial do mercado e qual o plano de ação para a melhoria de desempenho da unidade.
Tome cuidado para quem você dá informações sobre sua empresa. O candidato deve ser qualificado e, em princípio, pré-aprovado pelo franqueador. Não perca seu tempo entrando em uma negociação para só depois descobrir que o possível comprador não tem os fundos necessários à compra, ou que precisa vender um imóvel para poder fazer uma oferta.
Prepare sua franquia para receber possíveis compradores. Invista um pouco de tempo e dinheiro para fazer aqueles pequenos consertos que estão pendentes há tempos, dar uma mão de tinta aonde necessário, faça uma faxina geral, renove o uniforme da equipe, enfim, tome todas as providências para valorizar seu ativo – ou pelo menos para não desvalorizá-lo.
Negociação
Não tente justificar o injustificável: o pior que se pode fazer é dizer que o comprador atingirá resultados positivos facilmente. Se fosse verdade, porque você não o fez? Segure sua ansiedade. O mesmo é válido para o franqueador.
Qualquer comprador com um pouco de juízo não se deixa levar por simplificações exageradas.
A etapa da negociação exige firmeza e sangue frio. Mesmo que o motivo da venda seja fazer um bom negócio, a ansiedade é o maior inimigo de qualquer negociador. Você precisa ter objetivos e estratégia de negociação claros. Saber seus limites para cada item passível de negociação (preço, condições de pagamento, garantias, passivos, entre outros).
A negociação pode levar de semanas a meses. É fundamental que durante este processo você não negligencie sua empresa, mantendo-a saudável. Lembre-se que esta negociação pode não dar em nada e você continuará com a empresa sob sua gestão até encontrar outro candidato.
Assessoria Jurídica
No momento da venda você precisará do auxílio de um advogado para tratar dos diversos aspectos legais da transação. Assim, recomendo que você o contrate logo no início do processo, e siga suas instruções. O advogado será necessário para:
- Elaborar o contrato de compra e venda da empresa ou dos ativos, bem como lidar com os aspectos de pessoal (rescisão de contratos de trabalho).
- Negociar a transferência do contrato de franquia ou seu destrato com o franqueador, quando normalmente as partes precisam dar quitações mútuas de obrigações. No caso de dívidas com o franqueador, este é o momento de encerrar a pendência.
- Negociar a transferência ou destrato de locação.
É importante que seu acordo com o advogado preveja algum suporte para problemas que porventura aconteçam em até dois anos da venda, como processos trabalhistas, ou cinco anos no caso de questões tributárias.
Transição
Uma vez fechado o contrato, normalmente o novo franqueado deverá passar por um treinamento na franqueadora antes de assumir a operação. Neste momento é importante que você não “deixe a peteca cair”. É o efeito “aviso prévio”.
Aproveite este período para organizar sua saída, preparar a equipe para a transição, rever os controles financeiros para garantir que não haja mal-entendidos sobre a transferência do caixa, dos contratos, do contas a pagar e a receber.
Em muitas situações, todos os empregados devem ser demitidos e ter estas demissões homologadas antes que possam ser recontratados pelo comprador. Cabe às partes – vendedor e comprador – administrar a ansiedade normal que atinge os empregados neste momento.
É importante ter em mãos um checklist de todos os itens de ação, como mudança de contas (telefonia, energia elétrica, alarme), obtenção de licença de funcionamento, e ser diligente em sua execução. Quanto antes o comprador assumir a empresa integralmente, melhor.
Serviços Especializados
Dada a complexidade desta operação, recomendamos a contratação de serviços especializados tanto na elaboração da oferta de vendas quanto assessoria para a negociação. Seu assessor precisa conhecer o franqueador, seus produtos e serviços e apresentar ao comprador um plano de ação plausível de maneira independente.
