Desmistificando o repasse de franquias: comprar uma unidade nova ou já em operação?

Se você quer uma franquia líder em mercado grande, chegou atrasado!

Se tem dúvida, ligue para O Boticário e diga que quer abrir uma unidade no Shopping Morumbi ou Shopping Barra. A saída é buscar uma marca nova, um mercado marginal ou shopping novo (com todos os riscos que isto implica), ou comprar uma franquia já em operação.

Infelizmente o mercado brasileiro sofre com uma idéia pré-concebida que se alguém está vendendo um negócio é porque está com problemas. Esta concepção leva a uma série de vicios como a falta de transparência em alguns processos de repasse (como chamamos a revenda de uma franquia).

Toda rede tem em média de 5 a 10% de suas lojas em negociação permanentemente. E ISTO É BOM para quem adquire uma franquia, pois significa que quando e se quiser vender por qualquer motivo, seu ativo terá liquidez. Em contrapartida, uma franqueadora que esconde seus processos de repasse para “preservar a marca”, causa sérios prejuízos aos franqueados que queiram vender.

Alguns dos principais motivos para venda de franquias em operação são:

• Oportunidade de mudança de atividade (após anos numa atividade o empreendedor quer mudar de ares e abrir um outro negócio)
• Mudança de cidade (um dos cônjuges é executivo e recebe uma proposta de transferência)
• Separação de casal
• Aposentadoria sem que haja sucessão
• Franqueadores que investem em lojas para assegurar o ponto comercial e depois repassam para franqueados

É neste último caso que normalmente estão os melhores negócios de repasse, pois a contabilidade da franqueadora tende a ser mais precisa e detalhada que a de qualquer franqueado, o que aumenta o gradu de confiabilidade da operação.

É fundamental ter clara sua estratégia de aquisição:

Unidade consolidada e lucrativa: neste caso é bom preparar o bolso, pois normalmente o investimento nestes casos é proporcional à segurança que esta operação traz. A praxe, nestes casos, é multiplicar o lucro do último ano por um fator que representa o prazo de retorno do comprador. Se para um negócio novo e instável um prazo de 3 anos parece razoável, para uma operação consolidada podemos falar em multiplicadores acima de 4 ou 5.

Unidade com dificuldades operacionais ou financeiras: pode representar uma ótima opção pois o valor de aquisição tende a ser bem mais atraente. Nestes casos exige-se do comprador um cuidado extra na avaliação dos fatores que levaram ao mal desempenho e a efetiva viabilidade de virar o jogo. Normalmente o comprador destas unidades deve ter um perfil mais agressivo, mais aguerrido para viabilizar a virada.

O processo de negociação deve ser conduzido por especialistas, já que envolve agentes com interesses conflitantes como o comprador, franqueado vendedor, franqueador e proprietário do imóvel (shopping). Normalmente são necessárias 3 negociações distintas.

Considere todos os fatores de custo e investimento, mas também o suporte que o franqueador dá a seu principal cliente, o franqueado vendedor. Ao negociar a compra de um repasse, tenha sempre em mente que amanhã você poderá estar vendendo sua operação e precisará deste apoio.

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Graduado em Administração de Empresas pela EAESP FGV, pós graduado em Economia de Empresas, tem larga experiência em estruturação de novos negócios e franquias, tendo sido máster-franqueado da Fastsigns International para o Brasil por 10 anos, além de passagens por Unilever, Grupo Pão de Açúcar, Tulip International (Dinamarca), Grupo Microlins, Grupo Plamarc e Grupo Publitas.

Atualmente assessora empreendedores na formatação de novos negócios, compra e venda de empresas (advisory), elaboração de planos de negócios e memorandos de oferta, além da captação de recursos para investimentos.

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