É nesta onda que surge uma das franquias de serviços que mais cresce no Brasil, a YouPlay Clube. Um conceito inovador de cuidado e entretenimento para crianças. Um novo momento para a família urbana e conectada. Um espaço que une segurança, diversão e convivência infantil saudável. Um clube de serviços, com preço justo, ao alcance de todos.

A YouPlay desenvolveu um circuito meticulosamente pensado para fazer das horas de compra, trabalho ou qualquer compromisso que representaria momentos enfadonhos para crianças, uma oportunidade divertida, segura, totalmente monitorada. Diversão saudável e segura para as crianças aliado a liberdade e tranquilidade para os pais.

Isso é YouPlay. Uma oportunidade de franquia para empreendedores que buscam um negócio moderno, rentável, e com investimento flexível, adaptável a diferentes mercados.

Deixe seus dados abaixo para que nosso consultor de negócios apresente a você esta oportunidade única de investimento.

Detentor das marcas de culinária oriental China in Box e Gendai, o Grupo TrendFoods acompanha tendências de mercado em busca de inovações que gerem valor para seus clientes e franqueados. O mercado de alimentação passa por uma verdadeira revolução, principalmente pelo uso de tecnologia que facilitou a entrada de novos concorrentes no mercado de delivery.

A rede China in Box, pioneira e líder no segmento de delivery de comida oriental, lançará em 2020 um programa de modernização de suas lojas, preparando-as para este novo cenário competitivo. A rede Gendai já começou o processo de atualização das lojas em 2019.

Segundo Sadaki Kaidei, CEO da TrendFoods, “inovação não se restringe a tecnologia, mas alcança produtos, embalagens, arquitetura, localização e diversos outros fatores que tornam nossos produtos cada vez mais atraentes e competitivos para o cliente final, o que beneficia diretamente todos os agentes da cadeia produtiva, com especial foco em nossos franqueados”.

Além da atualização das unidades existentes, a TrendFoods tem como objetivo a abertura de 30 unidades além de operações com mais de um modelo de negócio por ponto de venda. Para tanto firmou parceria com a Kick Off Franchise Services que deve assessorar a empresa no planejamento, estratégia de divulgação, seleção de franqueados, negociação de pontos, entre outras atividades relacionadas a seu programa de expansão.

A Kick Off tem entre seus clientes empresas de destaque como Casa Bauducco, Boali, Rizzo Gourmet, Burger+, Terra do Fogo, Primo Pollo, YouPlay Club e Rubinella.

Ao longo deste período, diversos fatores contribuíram para este desempenho. O boom da economia nos anos 2004 – 2008 foram particularmente importantes para o segmento, colocando por terra teorias como “o mercado de franquias cresce quanto maior o número de desempregados”. Numa época de quase pleno emprego eram batidos recordes de abertura de lojas e de faturamento.

O ritmo de inauguração de empreendimentos comerciais como shopping centers e hipermercados pode explicar, por exemplo, parte da queda deste dinamismo nos últimos anos. O prolongamento da crise econômica adiou diversos projetos o que cria um gargalo para o mercado de franquias.

Há três fatores que podem afetar o futuro deste mercado no futuro próximo:

AUMENTO DA LONGEVIDADE

Diversos aspectos da economia são afetados pelo aumento da longevidade e da vida útil do brasileiro médio. O mercado de franquias é um dos que se beneficia diretamente deste aspecto, pois pessoas maduras são muitas vezes preteridas pelo mercado de trabalho tradicional num momento da vida em que ainda precisam gerar renda.
Este novo público tem maturidade, recursos e energia para tocar seu negócio próprio, mas em sua maioria nunca empreendeu. Franquias quase sempre são a escolha destes “late entrepreneurs” que buscam se manter produtivos além dos 50+.

SISTEMA TRIBUTÁRIO

Nesta balbúrdia tributária em que vivemos, muitas operações de varejo só se viabilizam se estiverem no regime Super Simples de tributação. Neste quadro, um dos fatores que leva empresas a optarem pelo sistema de franquias para sua expansão, é manter suas lojas no Super Simples, quebrando a propriedade da rede entre diversos CNPJs.
Paradoxalmente, franqueados que crescem além de um certo faturamento, são excluídos deste regime, o que, muitas vezes, os leva a abortar este processo.
Assim, a reforma tributária que se aproxima pode representar um impulso para o mercado de franquias ao endereçar em definitivo este “gargalo”.

QUEDA DA REMUNERAÇÃO DAS APLICAÇÕES FINANCEIRAS

Com a queda dos juros e da remuneração dos rentistas, surge um novo investidor no mercado de franquias. Estas pessoas não têm, necessariamente, nenhum sonho de empreender; apenas buscam melhorar a rentabilidade de suas reservas financeiras. Com a expectativa da SELIC a 5% a.a. já no final de 2019, fica fácil para que investimentos na economia real batam qualquer remuneração no mercado financeiro.
Tomemos a SELIC como risk free para análise de um projeto, e talvez mais 2 SELIC como risk premium. Em 2003 isto significaria 69,3% a.a. como taxa de desconto para um valuation; hoje, esta taxa seria de 18% a.a. e ao final de 2019 podemos considerar 15%.
Estas tendências nos levam a crer que o mercado de franquias continuará a crescer a índices bem superiores ao PIB nos próximos anos. Tanto franqueadores quanto franqueados poderão se beneficiar; basta que ambos se preparem para a nova realidade.

UMA PALAVRA AOS FRANQUEADORES

Para atrair estes novos investidores – mais experientes, mais educados, mais capitalizados – o mercado de franquias precisa fazer a lição de casa, e isto começa por:

• repensar a oferta das franquias, com melhoria dos dados e evidências sobre o negócio, qualificação de ponto comercial e estratégia mercadológica;
• educação financeira dos franqueadores, hoje despreparados para discutir com candidatos que não buscam apenas a sobrevivência, mas sim criação de equity;
• revisão de velhos dogmas, como prazos de contrato demasiadamente curtos (5 anos), cláusulas de não concorrência que deixam de fazer sentido num mercado crescente de multifranqueados, entre outros.

Ao analisar os resultados, podemos destacar primeiramente, o aumento da presença dos Shoppings como ponto de venda, que passou de 21,5% para 24,9%. De acordo com Vanessa Bretas, gerente de Inteligência de Mercado da ABF, os shoppings vêm mostrando reação desde o ano passado, pois eles passaram a explorar cada vez mais lojas de alimentação e entretenimento, criando ótimas oportunidades para o franchising.

Outro aumento interessante mostrado nesse balanço, é do Home Office, que passou de 4,9% em 2018 para 6,7% em 2019. Com esse aumento, podemos considerar o crescimento dos pontos alternativos um grande avanço para o setor.

A ABF nunca havia entrado no quesito e-commerce usado pelas redes em suas pesquisas. Pela primeira vez, ela incluiu o assunto para entender melhor a estratégia digital usadas pelas empresas. Com isso, foi possível identificar que 61,1% utilizam vendas online como canal, contra 42,3% de 2018. Para André Friedheim, “Esses dados são bastante reveladores e mostram que o franchising brasileiro está se adaptando a transformação digital.” Além disso, ele acrescenta que é preciso ir mais fundo em estratégias usando o e-commerce, pois somente 0,9% das redes adotam a retirada em loja franqueada de produtos comprados online, mesmo ela sendo uma ótima oportunidade de influenciar a compra.

Com relação aos multifranqueados (modelo em que os franqueados gerem mais de uma unidade de mais de uma marca), podemos destacar seu constante crescimento, pois em 2019 o número de redes que adotam esse modelo subiu para 82% contra 74,5% em 2018 no mesmo período. Em contrapartida, houve queda na participação de multifranqueados dentro das
redes (23% em 2018 para 17% em 2019) e na participação das unidades administradas por multifranqueados (37% em 2018 para 32% em 2019).

Apesar das quedas apresentadas, o modelo de multifranqueado mostra-se um modelo mais estável, pois 40% das redes afirmam ter franqueados nesse perfil e eles, na maioria dos casos, trabalham com cerca de 2 a 4 marcas.

Dados da ABF informam mais de 150 mil unidades franqueadas no país no final de 2018, um crescimento de 5,2% em relação ao ano anterior. Mas não para por aí, o franchising vem de 5 anos seguidos de crescimento constante. Mesmo nos anos de pior crise, o número de unidades seguiu crescendo, consolidando a confiança nesse mercado. Ou seja, franquia é um bom negócio sim e você já tem 150 mil motivos para abrir a sua.

Agora, a parte difícil: entre todas as redes de franquias e segmentos que fazem parte desse mercado, qual a melhor opção?

Não é fácil escolher a rede certa, o modelo e o segmento precisam estar alinhados ao seu propósito. O modo que você vai administrar o seu negócio depende do perfil da franquia, por isso essa escolha é tão importante.
Para ajudar nisso, existe o nosso programa de aconselhamento que busca entender o seu perfil para sugerir a franquia ideal. Saiba mais sobre o programa e faça parte desses mais de 150 mil motivos.

“O cenário se mantém complexo, mas dois fatores contribuíram com o desempenho do setor. O ritmo mais forte de expansão em 2018 e de janeiro a março de 2019 – associado a definição do quadro eleitoral e a um mercado de trabalho desaquecido – e alguns movimentos positivos no varejo alavancados por um consumidor menos retraído. O crescimento do setor reflete também os ajustes realizados pelas redes nos últimos três anos, principalmente a busca por mais eficiência, o desenvolvimento de modelos de negócio mais enxutos e a diversificação de canais de venda, linha de produtos e consumidores”, afirma André Friedheim, presidente da ABF.

Apesar da expectativa inicial para 2019 ter sido de um cenário econômico mais estável, houve queda em taxas importantes como desemprego e crescimento do PIB. Por outro lado, mercados como varejo e serviços tiveram índices expressivos. No franchising, considerando-se os últimos 12 meses, o crescimento do setor foi de 7,5%, com o faturamento variando de aproximadamente R$165 bilhões para R$177 bilhões.

Além disso, 2,5% mais lojas abriram no 1º trimestre de 2019, mais que o dobro do mesmo período do ano anterior. São mais de 156 mil unidades de franquias abertas atualmente. A ABF considera que há uma disposição maior para investimentos, creditados à consolidação do franchising no país como uma opção mais segura para empreender.

Segundo a pesquisa, os segmentos com melhores resultados foram Casa e Construção com 12,9% de crescimento e franquias de Serviços Automotivos, com uma taxa de expansão de 12,7%. O aquecimento da área de reparos e reformas e a recuperação do setor automotivo contribuíram para esses resultados positivos.

Outros setores apresentaram boas taxas de crescimento, como Informática e Eletrônicos , Comunicação, Serviços e Outros Negócios que expandiram acima de 9,5%. Enquanto isso, Saúde, Beleza e Bem-Estar voltou ao grupo dos setores que mais crescem no franchising, com um resultado de 9,2%.

Para entender melhor o mercado de franquias e como investir com segurança no seu negócio, conheça o nosso Programa de Aconselhamento.

Confira no site da ABF os números completos da Pesquisa.

Estes números não são ruins quando se compara com o crescimento da economia como um todo, mas estão bem aquém dos índices de crescimento de anos anteriores quando o principal gargalo para o crescimento das redes era a falta de pontos comerciais.
Há inúmeros fatores que contribuem para uma expectativa tão modesta como:

• Percepção de crise prolongada que gera aversão ao risco
• Risco político
• Financiamento escasso e caro para expansão

O mercado de franquias conta com algumas ferramentas de divulgação de suas oportunidades como eventos, revistas, sites, portais especializados, mídias sociais, entre outros, mas parece que todos estão fazendo mais do mesmo. Uma vez cadastrado em um site o candidato é bombardeado por ofertas de diversos franqueadores, chegando muitas vezes a criar uma aversão ao tema franquias.
É chegada a hora de inovar nas estratégias de captura de novos investidores, seja para aquisição da primeira franquia, de repasses ou de múltiplas unidades.

Algumas alternativas a serem avaliadas:
Adoção de estratégias de Growth hacking: tática de empreendedorismo desenvolvida em startups que utiliza a criatividade, o pensamento analítico e métricas sociais para vender produtos e ganhar a exposição.

Ofertas de venda estruturadas: compradores mais capacitados e mais críticos exigem um nível de informação que o mercado de franquias simplesmente não está preparado para fornecer. Ainda se vende franquia como se fosse “carnê no baú”; até por isso investidores mais qualificados fogem deste mercado.

BPO ou business process outsourcing: o funil de vendas mudou; com menos compradores disponíveis, há que se ter cada vez mais candidatos para o fechamento de um negócio. A formação de equipes internas nas empresas para operacionalizar este processo só é economicamente viável se o crescimento for muito expressivo. Do contrário faz sentido terceirizar parte do processo de atendimento aos candidatos, sem renunciar ao controle do processo e da qualidade da venda.

Desmistificação e profissionalização dos repasses de franquias: o mercado brasileiro ainda trata com pudor e preconceito o tema dos repasses de franquias, tema muitas vezes espinhoso tanto para franqueados como para franqueadores; o repasse deve ser visto como um fator positivo para uma rede, pois significa liquidez do ativo para o franqueado.

A Kick Off Consultores assessora franqueadores em todo seu processo de expansão, desde a estratégia de comunicação, definição de infraestrutura para atendimento aos candidatos, desenho de processos e documentos, além de executar todas as etapas do processo de venda de franquias com segurança e resultados comprovados.

1. Questões familiares: separação de casal, nascimento de mais um filho, necessidade de dar atenção a idosos.
2. Necessidade de mudança de cidade: por questões familiares ou por mudança profissional de um dos cônjuges.
3. Fadiga: o empreendedor quer fazer algo diferente, mudar de rotina.
4. Oportunidade de negócio: surgimento de uma nova oportunidade de investimento, ou simplesmente passar o negócio atual no momento em que está valorizado.
5. Capacidade financeira: o empreendedor não está capitalizado para fazer melhorias necessárias no negócio para que ele se mantenha competitivo.
6. Desempenho: resultados abaixo do esperado, endividamento da empresa, esgotamento da capacidade financeira do empreendedor.
7. Visão: falta de expectativas, esgotamento do modelo de negócios, baixa competitividade.
8. Concorrência: alteração significativa em aspectos fora do controle do empreendedor, surgimento de novos concorrentes, concorrência desleal.

É de fundamental importância que se tenha uma visão clara da motivação para a venda. Para tanto, se exige do vendedor muita maturidade para reconhecer seus pontos fortes e fracos, o que fez de certo e de errado e o que deveria ter feito de maneira diferente. Isto para que se identifique se esta empresa está fadada ao fechamento ou se com um novo proprietário há chances de obter resultados melhores (mesmo que os atuais sejam positivos).

A Oferta de Venda da franquia
Tomada a decisão de venda, devemos arregaçar as mangas e preparar uma Oferta de Venda. Coloque-se na posição do comprador: que tipo de informações você gostaria de receber se estivesse comprando uma empresa? São estas informações que devem constar desta Oferta:

1. Diagnóstico
   • Dados econômicos: demonstrativos de resultados inteligíveis, seguindo princípios contábeis padrão de mercado (DRE, Balanço, composição do endividamento e/ou financiamentos).
   • Dados operacionais: histórico de vendas, custo de mercadoria, fatores de sazonalidade, estoques, fatores críticos de sucesso do negócio em análise.
   • Dados de Pessoal: organograma, descrição de funções, situação de cada empregado (regime de contratação, salários, benefícios, jornada de trabalho, avaliação de desempenho).
   • Situação dos contratos: de franquia, de locação, shopping center (quando houver),  fornecedores, incluindo serviços, como alarmes, locação de equipamentos, e outros.
   • Inventário: descritivo de todos os bens da empresa
2. A Oferta
   • Especificar o que está sendo vendido: os ativos ou a Pessoa Jurídica? Ponto comercial? Propriedade do imóvel?
   • Qual o preço e quais as condições de venda?
   • Garantias exigidas no caso de parcelamento.
3. Anexos
   • Circular de Oferta de Franquias atual do franqueador: qual o procedimento do franqueador na revenda? Inicia-se um novo contrato de franquia ou o atual é transferido? Quanto tempo resta? Há alguma taxa de transferência?
   • Contrato de locação atual: há alguma negociação em andamento com o proprietário? O contrato atual prevê a transferência?
   • Minuta de Contrato de Compra e Venda: este documento já deve prever situações como o tratamento de passivos fiscais e tributários, questões de sucessão, regime contábil da transferência (caixa ou competência), entre outros.

Ao responder as perguntas do possível comprador ANTES que ele as faça, você demonstra segurança e transparência. Isto tende a diminuir os riscos e incertezas da transação e, portanto, num melhor valor final de negociação.

Definição do Valor de Venda de Franquia

Há diversas formas de se estabelecer o valor de uma empresa. Em alguns segmentos de mercado há umas fórmulas simples como “X vezes o valor do faturamento”. Na verdade esta é uma forma prática para um mercado com lucratividade já conhecida.

Exemplo:
Faturamento: 50 mil
Lucro (25%): 12,5 mil
Prazo de retorno: 24 meses
Valor da empresa: 24 x 12,5 = 300 mil
Multiplicador: 300 / 50 = 6 vezes o faturamento
O que mais interessa no valor de um negócio é a projeção de lucros e os investimentos necessários para atingir esta projeção. É o que tecnicamente chamamos de fluxo de caixa projetado descontado.

Mas e se a empresa não dá lucro? Note que falamos de fluxo de caixa PROJETADO. Se não houver um planejamento que resulte em lucro futuro, simplesmente não há porque alguém comprar a empresa.

Outros parâmetros que podem balizar o valor do negócio:
Quanto o comprador gastaria para montar uma franquia numa localização similar?
Qual a situação dos equipamentos e instalações? Sua obsolescência e necessidade de atualização, reposição ou reformas?
Há passivos a serem considerados? Quem ficará responsável por sua quitação?

IMPORTANTE: ao avaliar o lucro de uma empresa, jamais leve em consideração resultados obtidos através de sonegação ou descumprimento de obrigações legais ou fiscais. Se ao longo do tempo você obteve vantagens advindas de sonegação ou qualquer outro procedimento “heterodoxo”, contente-se com o que já obteve, mas esta vantagem não deve ser considerada quando da precificação do negócio. Aliás, confessar que sonega irá criar um fator de insegurança para o comprador, pois aumenta seu passivo fiscal.

Participação do Franqueador na venda

Procure seu franqueador e exponha suas razões para sua decisão e veja como ele pode ajudá-lo. Normalmente franqueadores têm em arquivo pessoas interessadas ou que já se interessaram pelo negócio em seu território. De qualquer forma, ele tem a prerrogativa de aceitar ou não o novo franqueado; assim, nem pense em vender a empresa e só depois comunicar o fato consumado.

Veja que o franqueador tem algumas preocupações com este processo também:

• O desempenho desta unidade é positivo? Um possível novo franqueado estará adquirindo um bom negócio ou é melhor já propor uma mudança de ponto, por exemplo? Há necessidade de novos investimentos (reforma, novos equipamentos, estoques)?
• Valor de venda: normalmente os franqueadores querem que o franqueado vendedor saia bem remunerado para poder alardear que fez um bom negócio com aquela franquia; ao mesmo tempo, ele precisa assegurar que o comprador invista um valor justo, para que o novo franqueado não se frustre com seu investimento no médio prazo.
• Processo de transição: os franqueadores normalmente cobram uma taxa de transferência pois terão que treinar o novo franqueado, bem como dar suporte como se fosse uma operação nova.

Divulgação da Venda da franquia

O próximo passo é a divulgação de sua oferta de venda. Há que se tomar cuidado pois anunciar num jornal ou website nem sempre é a melhor política. Você pode encarar problemas com clientes, com pessoal, fornecedores, credores, enfim, com diversos agentes responsáveis pela sustentação do negócio.

Tendo um candidato em vista, apresente sua oferta de vendas de maneira transparente e profissional. Cabe ao franqueador justificar o potencial do mercado e qual o plano de ação para a melhoria de desempenho da unidade.

Tome cuidado para quem você dá informações sobre sua empresa. O candidato deve ser qualificado e, em princípio, pré-aprovado pelo franqueador. Não perca seu tempo entrando em uma negociação para só depois descobrir que o possível comprador não tem os fundos necessários à compra, ou que precisa vender um imóvel para poder fazer uma oferta.
Prepare sua franquia para receber possíveis compradores. Invista um pouco de tempo e dinheiro para fazer aqueles pequenos consertos que estão pendentes há tempos, dar uma mão de tinta aonde necessário, faça uma faxina geral, renove o uniforme da equipe, enfim, tome todas as providências para valorizar seu ativo – ou pelo menos para não desvalorizá-lo.

Negociação

Não tente justificar o injustificável: o pior que se pode fazer é dizer que o comprador atingirá resultados positivos facilmente.  Se fosse verdade, porque você não o fez? Segure sua ansiedade. O mesmo é válido para o franqueador.

Qualquer comprador com um pouco de juízo não se deixa levar por simplificações exageradas.
A etapa da negociação exige firmeza e sangue frio. Mesmo que o motivo da venda seja fazer um bom negócio, a ansiedade é o maior inimigo de qualquer negociador. Você precisa ter objetivos e estratégia de negociação claros. Saber seus limites para cada item passível de negociação (preço, condições de pagamento, garantias, passivos, entre outros).

A negociação pode levar de semanas a meses. É fundamental que durante este processo você não negligencie sua empresa, mantendo-a saudável. Lembre-se que esta negociação pode não dar em nada e você continuará com a empresa sob sua gestão até encontrar outro candidato.

Assessoria Jurídica

No momento da venda você precisará do auxílio de um advogado para tratar dos diversos aspectos legais da transação. Assim, recomendo que você o contrate logo no início do processo, e siga suas instruções. O advogado será necessário para:

1. Elaborar o contrato de compra e venda da empresa ou dos ativos, bem como lidar com os aspectos de pessoal (rescisão de contratos de trabalho).
2. Negociar a transferência do contrato de franquia ou seu destrato com o franqueador, quando normalmente as partes precisam dar quitações mútuas de obrigações. No caso de dívidas com o franqueador, este é o momento de encerrar a pendência.
3. Negociar a transferência ou destrato de locação.

É importante que seu acordo com o advogado preveja algum suporte para problemas que porventura aconteçam em até dois anos da venda, como processos trabalhistas, ou cinco anos no caso de questões tributárias.

Transição

Uma vez fechado o contrato, normalmente o novo franqueado deverá passar por um treinamento na franqueadora antes de assumir a operação. Neste momento é importante que você não “deixe a peteca cair”. É o efeito “aviso prévio”.

Aproveite este período para organizar sua saída, preparar a equipe para a transição, rever os controles financeiros para garantir que não haja mal-entendidos sobre a transferência do caixa, dos contratos, do contas a pagar e a receber.

Em muitas situações, todos os empregados devem ser demitidos e ter estas demissões homologadas antes que possam ser recontratados pelo comprador. Cabe às partes – vendedor e comprador – administrar a ansiedade normal que atinge os empregados neste momento.

É importante ter em mãos um checklist de todos os itens de ação, como mudança de contas (telefonia, energia elétrica, alarme), obtenção de licença de funcionamento, e ser diligente em sua execução. Quanto antes o comprador assumir a empresa integralmente, melhor.

Serviços Especializados

Dada a complexidade desta operação, recomendamos  a contratação de serviços especializados tanto na elaboração da oferta de vendas quanto assessoria para a negociação. Seu assessor precisa conhecer o franqueador, seus produtos e serviços e apresentar ao comprador um plano de ação plausível de maneira independente.

Processo de seleção para compra de franquia

Existe um processo de seleção para os candidatos a comprar franquias, que começa com uma entrevista. Dessa forma a empresa tem a oportunidade de conhecer o candidato, apresentá-lo ao negócio e analisa seu perfil e alinhamento com o tipo do negócio. Dependendo da rede, existem outros passos, como visita a uma franquia já em operação. Cada franqueadora tem seu processo de seleção e pesquisar sobre a empresa é o primeiro passo para escolher a franquia certa para o seu perfil.

Foi justamente para facilitar o processo de escolha do melhor negócio, que desenvolvemos um processo único de aconselhamento para quem pretende adquirir uma franquia.
Saiba mais aqui

Artigos recomendados:
1) Laws of the Business of Buying and Selling
2) Cartilha “O que é franquia” do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior
Para maiores informações, clique aqui ou escreva para atendimento@kickoffconsultores.com.br

Pelo terceiro ano consecutivo, tive o privilégio de rodar os workshops de vendas no Bootcamp da Inovativa (a aceleradora do Ministério do Desenvolvimento da Indústria e Comércio). O evento aconteceu em São Paulo, no último dia 19 de agosto. Tivemos 120 startups presentes.

O workshop de vendas já é ‘tradicional’ e tem um objetivo importante: discutir as possíveis ações que empreendedores podem tomar para vender seu produto ou serviço com maior eficiência, principalmente no segmento B2B. Mostramos técnicas que vão de matrizes de característica/benefício até precificação e vendas consultivas.

Desde que comecei a trabalhar com startups, há oito anos, observo um problema recorrente. As empresas acham que têm um produto inovador, matador, com um mercado gigantesco… mas, por algum motivo, as vendas não decolam. Para entender melhor onde estão os problemas, rodamos uma pesquisa em tempo real – com o objetivo de compreender os maiores obstáculos e frustrações do empreendedor.

A pergunta era “Quais os principais problemas para eu vender meu produto ou serviço?”. As pessoas poderiam colocar respostas múltiplas, dentre as alternativas abaixo:

• não consigo precificar meu produto/serviço;
• não gero leads suficientes;
• é difícil achar o interlocutor numa empresa que se interesse pelo meu produto/serviço;
• demoro mais que 20 segundos para explicar o meu produto/serviço;
• ainda não descobri meu nicho de mercado;
• o cliente se interessa pelo meu produto/serviço mas não fecho negócio;
• outros.

Foram dois workshops, manhã e tarde. As respostas dos empreendedores estão abaixo.

Note que os dois principais obstáculos se repetem… na mesma ordem e com distribuições próximas… e com dois públicos distintos!

Apesar de não ser uma pesquisa de caráter estatístico, há evidências que empreendedores, de uma forma ampla, têm dificuldades para fechar contratos e articular uma proposta de valor de fácil entendimento.

Quais as potenciais causas raízes desses problemas?

Durante os workshops, tratamos com empreendedores os potenciais diagnósticos e soluções. Listamos abaixo o resultado da discussão plenária.

Problema 1: há interesse no meu produto ou serviço (P/S), mas não fecho contrato.

Hipótese 1: o interlocutor no cliente não é diretamente beneficiado pelo produto.

Em muitos casos, o profissional com quem a startup está negociando o P/S não terá seus KPIs (ou OKRs) impactados positivamente no final do ano. Isso não motiva o cliente, que vê o P/S da startup como um ‘nice to have’. Uma boa alternativa nesse caso é identificar claramente quem é a persona no cliente que irá ver seus KPIs melhorarem com o P/S… é o CFO? O CIO? A CEO? A Diretora de Operações? O VP de RH?

Hipótese 2: o benefício tangível do P/S não está claro e mensurado.

Essa hipótese é particularmente importante no B2B. Empresas não compram características de produtos, compram benefícios. Em última análise, estes benefícios devem ser medidos junto ao cliente – preferencialmente em caixa, sob a forma de indicadores de viabilidade financeira (NPV/VPL, IRR/TIR, ROI, etc).

Hipótese 3: falta de competências negociais e comerciais.

Uma startup tem muitos desafios para resolver: priorizar clientes e projetos, escalar, pivotar, conseguir recursos (financeiros e humanos), gerar caixa e obter os esperados retornos sobre dividendo. Entretanto, a equipe de vendas nem sempre está adequada para, de fato, negociar com clientes de maior porte. Não estou me referindo aqui a estratégias de inbound/outbound, mas sim a essência de conseguir fechar negócios com grandes corporações (o momento da verdade, quando o empreendedor está cara-a-cara com um executivo de alto escalão de uma empresa). Ainda persiste a ideia de que bons caras comerciais baseiam suas vendas em relacionamento – isso simplesmente não é verdade. A probabilidade de se fechar projetos é muito maior quando o executivo de vendas tem perfil de negócios – também conhecido como perfil desafiador. É o executivo que conhece profundamente o negócio do cliente e sabe como ajuda-lo a ganhar dinheiro. Sua equipe de vendas é assim? Você colocaria seu cara comercial para falar com a diretora financeira de um grande grupo econômico? Se a resposta for ‘não’… pense a respeito.

Problema 2: demoro mais que 20 segundos pra explicar o meu P/S.

Hipótese 1: falta de uma clara proposta de valor.

Muitas startups dizem algo assim sobre seu produto: “Desenvolvemos tecnologias disruptivas, em plataforma cloud e modelo SAAS, usando ML, AI, Big Data e IoT, e criamos soluções inteligentes para resolver diversos problemas de negócios”. Vinte e seis palavras que não dizem nada. Que tal trocar isso por: “Somos especializados em automatizar contas a pagar em empresas de serviços”. Ou “reduzimos estoques de empresas de produtos químicos”. Ou “aumentamos o ticket médio de clientes em lojas virtuais”. Ou “reduzimos custos de fretes em empresas logísticas”. Lembre-se, o cliente se pergunta “o que tem nesse negócio pra mim”. Uma proposta de valor matadora mostra o impacto do negócio para o cliente. É simples de entender. Um cliente raramente compra tecnologia per se… e, sim, seus benefícios de curto, médio e longo prazo.

Hipótese 2: muitas pivotagens concomitantes.

Um novo empreendimento pode levar muito tempo até gerar caixa de forma consistente. Com o intuito de achar sua verdadeira proposta de valor, a empresa busca e testa diversas novas propostas de valor – a conhecida pivotagem. É comum uma empresa oferecer, então, uma gama de produtos e serviços ampla demais, que faz com que, em sua declaração de valor, haja ‘diversos produtos’ em um só. Isso é particularmente perigoso no início de uma empresa, pois tem, em si, o risco de que se perca o foco no esforço estratégico do negócio.

O Bootcamp da Inovativa proporciona um ambiente para muito aprendizado e troca de experiências. Um desses aprendizados é que a estruturação da estratégia comercial da startup é um dos maiores gargalos que existem. É interessante notar que empreendedores investem uma boa parte de seus recursos desenvolvendo produtos e serviços com grande potencial, mas se esquecem de desenvolver uma atividade importante: como vende-los. E não há uma bala de prata. Nossa recomendação é que o empreendedor invista numa operação comercial sólida, realista, começando pelo básico: uma proposta de valor consistente para um cliente muito bem identificado e definido.

E você, o que acha? Quais outras hipóteses e soluções existem para tratar dos problemas identificados?