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Os desafios para a venda e repasse de franquias

por Renato Claro em 26/04/2019
sobre Franchise Services

Em publicação de fevereiro de 2019, a ABF divulgou resultados prévios do desempenho do mercado de franquias, que mostram um crescimento de 2% no número de unidades franqueadas em 2018 e uma expectativa de 3,9% em 2019.

Estes números não são ruins quando se compara com o crescimento da economia como um todo, mas estão bem aquém dos índices de crescimento de anos anteriores quando o principal gargalo para o crescimento das redes era a falta de pontos comerciais.
Há inúmeros fatores que contribuem para uma expectativa tão modesta como:

  • Percepção de crise prolongada que gera aversão ao risco
  • Risco político
  • Financiamento escasso e caro para expansão

O mercado de franquias conta com algumas ferramentas de divulgação de suas oportunidades como eventos, revistas, sites, portais especializados, mídias sociais, entre outros, mas parece que todos estão fazendo mais do mesmo. Uma vez cadastrado em um site o candidato é bombardeado por ofertas de diversos franqueadores, chegando muitas vezes a criar uma aversão ao tema franquias.
É chegada a hora de inovar nas estratégias de captura de novos investidores, seja para aquisição da primeira franquia, de repasses ou de múltiplas unidades.

Algumas alternativas a serem avaliadas:
Adoção de estratégias de Growth hacking: tática de empreendedorismo desenvolvida em startups que utiliza a criatividade, o pensamento analítico e métricas sociais para vender produtos e ganhar a exposição.

Ofertas de venda estruturadas: compradores mais capacitados e mais críticos exigem um nível de informação que o mercado de franquias simplesmente não está preparado para fornecer. Ainda se vende franquia como se fosse “carnê no baú”; até por isso investidores mais qualificados fogem deste mercado.

BPO ou business process outsourcing: o funil de vendas mudou; com menos compradores disponíveis, há que se ter cada vez mais candidatos para o fechamento de um negócio. A formação de equipes internas nas empresas para operacionalizar este processo só é economicamente viável se o crescimento for muito expressivo. Do contrário faz sentido terceirizar parte do processo de atendimento aos candidatos, sem renunciar ao controle do processo e da qualidade da venda.

Desmistificação e profissionalização dos repasses de franquias: o mercado brasileiro ainda trata com pudor e preconceito o tema dos repasses de franquias, tema muitas vezes espinhoso tanto para franqueados como para franqueadores; o repasse deve ser visto como um fator positivo para uma rede, pois significa liquidez do ativo para o franqueado.

A Kick Off Consultores assessora franqueadores em todo seu processo de expansão, desde a estratégia de comunicação, definição de infraestrutura para atendimento aos candidatos, desenho de processos e documentos, além de executar todas as etapas do processo de venda de franquias com segurança e resultados comprovados.